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一般社団法人 ＩＣＴ経営パートナーズ協会 メルマガ （第６８号）
http://www.ictm-p.jp/
2019/08/21
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【目 次】
１.巻頭コラム 『選ばれるために 』
ICT経営パートナーズ協会 理事
アスクラボ株式会社 社長 川嶋 謙
２．特集記事 『できることから始めよう、中小企業支援と社会貢献』
合同会社ドリーム IT 研究所 代表 木村 礼壮
３.ニュース・お知らせ
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【巻頭コラム】『選ばれるために』
ICT経営パートナーズ協会 理事
アスクラボ株式会社 社長 川嶋 謙
弊社は岡山県北部の地方都市である津山市で設立しました。
IT企業として後発かつユーザは皆無での設立でしたので、他社ユーザをリプレースし
ない限り会社の存続はあり得ませんでした。そのため、弊社がお客様に選ばれるため
にはどうしたらよいかを明確にする必要がありました。
弊社が最初に取り組んだのは、競合他社の提案書の調査でした。他社の提案書を見て
率直に感じたことは「機能の羅列」です。ハードとソフトの「機能」はたくさん記載
されているのですが、それで経営の課題が解決するとは正直なところ思えませんでし
た。
そこで弊社は、お客様に選ばれるための一つの仮説をたてました。それは、「機能」
の提案ではなく「経営課題の改善・解決を経営者に提案する」というものです。そし
て、その仮説に基づき、他社ユーザにアプローチを始めました。
そんな折、全国展開のビジネスを行う地域の超優良企業Ａ社より、リプレース案件の
声がかかりました。競合相手は大手ベンダー数社で、弊社はＡ社の近所ということで
声をかけていただいたのです。
大手ベンダーと同じハードとソフトをメインにした提案書では、実績や規模からみて
弊社の存在感はまるでないと思われたため、前述した仮説に基づいてお客様から頼ま
れてもいない提案を行うことにしました。
その内容は、当時、特許に守られた高付加価値ビジネスの展開で好業績だったＡ社に
対して、その高付加価値ビジネスに関する「期限のリスク」についての提案でした。
一般的に、既存のビジネスモデルや商品・商材に対する市場ニーズは、永久的に続く
ものではありません。それらが市場で通用する時間的な期限（食品でいうところの賞
味期限）があるからです。
Ａ社も例外ではなく、同業他社との間接人員の比率、仕入業者・仕入価格の固定化、
ものづくりの外注依存などから、現在の高付加価値ビジネスの「賞味期限」が到来す
ると、低収益企業に陥るリスク・危険があるため、競争ビジネスへの転換が必要とい
う提案を行ったのです。
この提案を見たＡ社経営陣に認められ、現在Ａ社は弊社の大事なユーザとなっていま
す。 この案件から、お客様に選ばれるためには経営課題の改善・解決を経営者にア
プローチするという仮説が、ある程度現実に通用するという感覚を得て、同様の手法
で地域企業の経営者にアプローチを行いました。その結果、設立初年度より黒字化す
ることができ、「仮説」が「確信」に変わりました。
地域での設立以来の経験・ノウハウをもとに、組織連携で経営課題を改善・解決する
仕組み「PROナビ」と、経営者層へのアプローチに重点を置いた研修コンテンツ「ト
ップアプローチ研修」を商材として開発・構築し、2004年に東京での営業を開始しま
した。 東京支店を開設し営業をスタートさせた一番の目的は、故郷である地方都市
津山の人も知っているような、著名な企業への導入実績を作ることでしたが、最初の
1年半は受注も売上もゼロでした。しかし現在では、日本を代表する大手企業数十社
との取引実績もできました。この実績も、会社設立時にたてた仮説による活動の結果
です。
さて、経営課題の改善・解決を経営陣に提案するためには、それらに対応できるスタ
ッフを育成することが必要です。そのために弊社が行ったマネジメントは以下の通り
です。
１．下請はしない
下請の仕事は行わない。直接営業で交渉力と業務知識を培い会社の財産とする。
※会社設立時から下請での仕事は一切行っていません。
２．財務知識の習得
営業・SE問わず、全スタッフにBS、PLの財務知識を取得し、経営がわかるように
する。
３．情報登録・共有をする
弊社開発の「PROナビ」に、全スタッフが毎日、日報、顧客情報、商談談情報、
社内会議や打ち合わせの情報、管理スタッフの業務内容等を登録する。
※弊社は「作業」ではなく「知恵」でビジネスを行う方針のため、市場や現場の
情報が企業としての生命線と考えています。
４．義務による報告ではなく事実を報告
義務によるPROナビへの登録ではなく、市場で起きていること、現場で起きてい
ることを管理者や上司へ知らしめるために情報を登録する。
５．実績数字だけでなく行動を評価する
新しいビジネスや新規開拓は実績数字にすぐには反映されないため、数字以外の
行動を評価する（スタッフの視点では管理者や上司へ知らしめ、評価してもらう、
自身を守る）ために情報を登録する。
６．導入後の効果の検証
案件の受注までではなく、弊社が納入・提供したソリューションにより、お客様
にどのような効果があったのか・無かったのか等の情報を集めて検証し、さらな
るソリューションのために学ぶ。
余談ですが、弊社開発の「PROナビ」には、約15年間、全スタッフが毎日、日報、顧
客情報、商談談情報、社内会議や打ち合わせの情報、業務内容等を登録しています。
2019年7月現在で50万件以上の登録情報をデータとして保持するに至っていますが、
この情報（データ）のおかげで、AI技術を持った会社と弊社のコラボが実現し、PRO
ナビに新たな機能「AIによるリスク日報通知」（特許申請済み、9月完成リリース予
定）を搭載することができました。
以上
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【特集記事】 『できることから始めよう、中小企業支援と社会貢献』
合同会社ドリーム IT 研究所 代表 木村 礼壮
最近はITビジネス関連のバズワードが多数散見されるようになりました。AI、IoT、
RPA、ブロックチェーン、DX等々、これらのバズワードが示す内容も範囲も千差万別
ですが、共通項があります。それは、当たり前のことですが、全て道具を指している
ということです。何らかの目的を達成するためのツール（手段）です。例えば、RPA
導入は目的ではなく、「ミス防止」「生産性の向上」等の業務目的達成のための手段
です。
話は変わりますが、ITとは別に日常よく目にする言葉としては“一億総活躍社会”、
“オリンピック”等があげられるのではないでしょうか。こちらは、成功目的を表し
ていますね。これらを成功させるために政府や東京都がテレワークを一つの手段とし
て推奨しています。
テレワークはバズワードとは言えない程度の認知度ですが、導入した際の代表的な効
果として、通勤減少（交通費や移動時間の削減）、オフィスコスト削減、育児や介護
と仕事の両立（多様な働き方による離職防止）、遠方居住者の雇用（人手不足の解
消）、顧客への迅速な対応、パンデミックや災害等で出勤できない際にも業務を継続
できる、ということがあります。
上記のような効能により、政府の推進する働き方改革やオリンピック時の人の移動の
削減等に一定の効果が期待できる、ということで助成金も多数制定されています。
テレワークを実現するためのIT機能は一様ではありませんが、ファイル共有、スケジ
ュール共有、テレビ会議、チャット、シンクライアント等を充分なセキュリティ環境
下で使用できることが一般的かと思います。
それにより、オフィス以外の場所（自宅、モバイル環境下、顧客先等）から業務を遂
行できるようになります。多くの中小企業で導入効果が期待できる内容かと思います。
特に税理士事務所等の士業事務所やデザイン事務所のような多数の顧客と密な情報交
換を必要とする組織には一定の効果がでます。
テレワークを実現するための機能は一昔前から存在する一般的な技術の集合体ですが、
上記の機能を一遍に導入しようとした場合、従業員10名以下の小さな事務所でも数百
万円のシステム購入あるいは年間数十万円のクラウドサービスが必要になります。
IT導入に際して、ビジネス目的達成の観点、費用対効果の観点から有効であれば、導
入するべきですが、中小企業ではキャッシュフロー等の理由から踏ん切りがつかない
ことが殆どです。 その為、費用が助成金でカバーできるなら、導入を迷う企業はか
なり減るのではないでしょうか。当然、IT導入に際しては業務内容や業務ルールの見
直しが必要になりますので、その為の手当も必要です。
東京都の中小企業向 “はじめてテレワーク助成金”では、コンサルティング・社内
規定変更費用・IT導入費用が対象となり40万円まで助成の対象となります。テレワー
クによく使われる前述の機能を一通り自前で導入すると数百万円の費用が必要となり、
“はじめてテレワーク助成金”の助成では焼け石に水程度の費用のカバー率になりま
す。
しかし、近年販売が開始されたワッフルコンピュータを使用すると100名以下の従業
員の中小企業であればテレワークによく使われる前述の機能を30万円以下で自前オン
プレミス環境にて導入できます。 社内規定の変更に10万円の費用がかかったとして
も上記の助成金には無料コンサルティングがついていますので、実質無料でテレワー
クシステムをオンプレで導入できます。 導入の費用対効果を考えるとかなりハード
ルが低いといえます。 中小企業での働き方改革の推進、暑い夏の日に移動を少しで
も減らすことができる便利機能として一考の余地があるのではないでしょうか。
中小企業でIT導入に不慣れな組織は、AI、IoT、ブロックチェーン等最新の技術ばか
りでなく、既に安定利用されている技術の組み合わせで企業目的達成の道を探ること
も有効でしょう。
テレワークは、導入企業の利点である顧客サービスの向上、交通費や人件費の削減だ
けでなく、育児や介護での離職防止、通勤ラッシュ低減、地方への仕事の供給、等々
の日本の抱える問題にも効果を発揮する社会的意義のある取組でもあると言えます。
特に育児ママに就労の機会があることは出産への意欲を増すことがビッグデータ解析
にて分かっており、少子高齢化対策にもなります。
政府や東京都の目的としている“一億総活躍社会”、“オリンピック”の成功のため
にもワッフルコンピュータを使用して“はじめてテレワーク助成金”を活用すること
は中小企業にもベネフィットがあると共に社会的にも価値があると考えます。
ICT経営パートナーズ協会では、中小企業に対してこの取り組みを推進していくため
に中小企業向けの説明会を実施することといたしました。
以下のホームページに案内が記載されていますので、ご参照願えますと幸甚でござい
ます。
https://www.ictm-pa.jp/seminar/
上記から導入事例等詳細と説明会申込ページにリンクしています。
以上
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【ニュース・お知らせ】
●協賛団体セミナー開催のお知らせ(NPO法人ビジネスシステムイニシアティブ協会)
デジタル時代の新たな潮流サービタイゼーション
～デジタルを駆使したサービスが企業に変革の力を与える！～
【日時】2019年8月28日(水)10:00～19:15 (18：00～19:15交流会)
【会場】秋葉原UDX 〒101-0021 千代田区外神田４-１４-１
https://udx-akibaspace.jp/gallery/#access
【参加費】5,000円
【定員】300名
【対象】経営者、事業部門長、CIO、経営企画、システム部門責任者、実務リーダー
【プログラム】
・基調講演:ハウステンボス株式会社 取締役CTO 富田直美氏
・特別講演:株式会社陣屋 代表取締役 女将 宮崎知子氏
ハウステンボス、陣屋のビジネス変革とシステム構築はいかに成功したか、
デジタルを駆使したサービスによる企業変革の本質に迫ります。
・事例：村田製作所
京王電鉄
東京ガス
ルネサンス 等
【詳細及びお申込み】http://www.seminar-reg.jp/bsia/2019/index.html
●日本テクノセンター（東京）主催 セミナーのご案内
「生産管理システムの基礎と効果的な使い方」
ＩＴコンサルタントやＩＴベンダＳＥの生産管理システムに関する知識不足が顕著に
なってきました。本研修を通じてユーザ関係者に負けない生産管理知識を習得してく
ださい。
【日時】2019年09月10日(火) 10:30～~ 17:30
【会場】日本テクノセンター研修室
〒163-0722 東京都新宿区西新宿２－７－１
小田急第一生命ビル（２２階）
https://www.j-techno.co.jp/access/
【費用】48,600円(税込)
【詳細及びお申込み】https://www.j-techno.co.jp/seminar/seminar-29362/
●ITマネジメント・サポート協同組合 主催セミナーのご案内
「管理会計とExcelデータ分析で経営支援 3」
この度は当組合所属の公認会計士青山恒夫氏を講師とした、
管理会計シリーズ第三弾です。
１．日時：2019年9月24日（火） 18:30－20:30（18:00受付開始）
２．会場：新宿文化センター ４階第１会議室
〒160-0022 東京都新宿区新宿 6-14-1
https://www.regasu-shinjuku.or.jp/bunka-center/traffic-access/
３．参加料：2,800円（事前払込み）
４．詳細およびお申込み：
https://wp.me/pb1kcH-fg
５．定員：50名
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